被低迷大环境压制的饲料企业再觅优质新兴领地，原本不受重视的河蟹料正被推成“明星”市场。江苏是河蟹养殖最为集中的区域，业内公认的养殖面积约为380万亩，居全国首位，如果按0.1吨/亩的平均饲料投喂量来算，江苏河蟹料拥有40万吨左右的市场容量。
“河蟹料市场从绝对量来说不大，不过大家觉得还有点空间就都在做。”江苏金康达集团（简称“金康达”）董事长兼总裁姜滢估计，目前江苏河蟹料年用量约为10万吨（全国的河蟹料用量在35万吨左右），就有不下40家饲料厂在经营，还不包括本地的自配料厂。饲料企业蜂拥之势可见一斑。
江苏金康达集团董事长兼总裁 姜滢
蟹料卖点未完全体现
常熟等苏南市场尽管养蟹的历史较长，但饲料的使用量反而是兴化等苏北新兴养蟹市场占主导。宁波天邦股份有限公司（简称“天邦”）饲料事业部销售部总经理胡家军表示，苏北用饲料养蟹的接受程度高于苏南，很大程度上是因为苏北有企业首创了稻田养蟹模式，而这家企业也有饲料厂，加上苏北的冰鲜鱼来源不是很便利，以致稻田养蟹模式推开后，养殖户进而接受了饲料。
宁波天邦股份有限公司饲料事业部销售部总经理 胡家军
“用饲料养河蟹就是从兴化这边慢慢带动起来的，现在兴化亩产量200斤左右，饲料用到250-300斤，基本上7-8亩地用一吨料。”胡家军表示。兴化，也成为了蟹料企业的必争之地和试金石，以致行业评价某个企业的蟹料做得好不好，就是看有没有在兴化市场立足。
据了解，江苏河蟹料的逐渐兴起主要受三方面刺激：其一是江苏鲫鱼、草鱼等常规养殖品种近两年盈利能力差，而河蟹养殖盈利丰厚，导致不少鱼塘转养或稻田改建，河蟹的养殖规模扩大，加之养鱼的养殖户有用料的习惯，饲料企业顺势大举进入；其二是2010年后养蟹的技术获得突破，亩产量增幅大，由此前的平均亩产100斤左右增至200-300斤，甚至更高；其三是河蟹的杂食性及养殖模式，决定了养殖市场对饲料效果没有精准判断（即使饲料效果一般，但冰鲜等投喂量足够，河蟹同样能养好），饲料进入门槛低。
“河蟹料市场整体还是鱼目混珠、良莠不齐，好的品牌饲料并不太多，大部分处于为了做产品而做产品，或者为了赚一点利润而做产品，也有一些是在浑水摸鱼……总之，这个市场非常乱。”姜滢说。正因为乱象丛生，配合饲料并没有完全获取养殖户的信任，仍面临冰鲜、杂粮、自配料等各式饵料的竞争。而养殖户在总结河蟹养殖成功的经验时，基本上是谈论“种草和调水”，不大会讲饲料选择得好。业务员在市场上推销饲料时，多数也会碰到养殖户说“认识谁用冰鲜鱼也养得不错，或者‘饲料+冰鲜+杂粮’混着喂也不错”，于养殖户的认知中，蟹料还不是一个很成熟的产品，卖点还没有完全体现出来。
当然，养殖户对饲料不甚重视也跟饲料成本在河蟹养殖成本中仅约占1/4有关，并非主导地位。常理而言，只要用心研究河蟹的营养需求，配合饲料相对精准的营养配比所体现出来的价值肯定优于其它饵料，因此粗犷的河蟹养殖现状无疑是饲料企业打造品牌的最佳时期。
据姜滢介绍，江苏市场上年销量超过万吨的饲料企业主要是金康达、天邦、嘉吉，年销量5000吨以上而一万吨以下的企业有澳华、正大、海大、通威等集团企业。大部分饲料厂的销量在1000吨以下，少部分在1000-3000吨，有些自配料厂也能做到2000-3000吨。
目前来看，河蟹膨化料和硬颗粒料的效果仍没有分出高下（后期育黄，膨化料能添加更多油脂，效果相对好一些），主要是生产工艺上的区分。在渔药板块发展势头不错的江苏（厦门）好润生物科技有限公司（简称“好润”），于2015年7月份与淮安市供销社合作成立江苏大润生物科技有限公司，从而进入河蟹料市场。刚做河蟹料时好润主打膨化料，但现在也转推硬颗粒料了，好润总经理刘爱民表示硬颗粒料的终端售价能比膨化料低1000元/吨左右，在市面上养殖户对膨化料和硬颗粒料感觉不出本质区别时，价格较低的硬颗粒料更利于推广。而河蟹吃料慢（正常吃料快的话也要五六个小时，慢的话可能要10-12个小时）的习性，使得不管是膨化料还是硬颗粒料都或多或少对池塘水质存在的污染。对水质最大的污染源，刘爱民认为一个来自饲料粉尘，另一个是饲料中添加成本低的磷酸二氢钙用于补钙。“磷酸二氢钙水溶性好，这种配方料的结果就是夏天容易长蓝藻。”刘爱民透露。
江苏（厦门）好润生物科技有限公司总经理 刘爱民
饲料企业各有章法
金康达是目前江苏河蟹料销量最大的企业，也是最为特别的蟹料企业——没有销售人员，市场基本上是姜滢跑下来的，据悉其每年会花4个月的时间跑终端做技术指导。“我们主要靠产品质量、靠品牌来做市场推广，我们有蟹料专利，在这个领域还是比较自信。”姜滢表示不是不重视营销，实际上是在做口碑营销，让客户去体验产品效果，这也是金康达这么多年没怎么投入营销人员也能推广很快的秘诀，而且基本上是客户自己找上门来要求合作。
不过，正由于缺少销售人员维护市场，金康达的经销渠道彼此间有时会出现恶性竞争，被饲料同行评估为金康达面临的最大潜在危机。姜滢坦言，经销蟹料需要对养殖户赊欠，而且每个经销商的资金实力有限，因此在一些主要的核心市场会密集布点，甚至有的一个乡镇会布点5-10个，经销商之间确实会有一定摩擦。“2015年开始我们加强了市场的疏导和管理，把经销商相互竞争变成良性，可以去比服务或者其他方面，但是不能再比价格。”姜滢称有信心管好市场。
按姜滢的计划，接下来要将全国近千人的经销商培养成养殖专家，以及通过技术资料、短信、微信等各种手段来普及养蟹知识（金康达每年花在印刷养蟹技术手册上的费用超过100万元，如《河蟹科学养殖技术》、《科学养蟹46个问题》等）。“今年打算在全国开100场讲座，参加培训的人预估有2.5万人左右。我们还要再培养一批技术人员，进行一些针对性的市场服务。”姜滢表示金康达的口号是把经销商和养殖户都变成专家。
天邦的思路则简单得多，直接将产品切入养殖模式中进行推广。在其河蟹料专刊资料里，天邦认为河蟹养殖暴利时代基本结束的当下，河蟹高效养殖模式化与饲料投喂方法科学标准量化，对于广大河蟹养殖户而言显得日趋重要。因此，天邦推出了“1836”模式和“1143”黄金搭档组合套餐模式，其中“1836”是1亩河蟹池塘放养1000只规格为每斤80-120只的河蟹，投喂8包左右饲料，亩产河蟹200-300斤，亩利润6000元左右；“1143”则是围绕“8”包料来诠释，前面的“1”仍是指1000只/亩的放养密度，后面的“143”分别指1包/亩的开口饲料、4包/亩的生长饲料、3包/亩的育肥饲料。此外，还总结提炼了河蟹套养白虾、河蟹套养青虾等套养模式和安徽无为、皖南、高淳、环阳澄湖、宜兴地区、湖北洪湖等区域养殖模式。
天邦推出的各类蟹料样品
好润的优势体现在其拥有60家左右的连锁服务门店，能够对市场开展“扫荡式”的塘头服务，这种力度是饲料企业难以企及的。同时，基于蟹苗种质退化影响养殖效果，好润还计划推出自主优育的蟹苗。
澳华集团进入河蟹料市场不久，但其华东区总经理张伟表示已弯道超车，销量排名步入市场前五，今年更是有望进入前三。澳华目前推出河蟹养殖“四阶段”用料模式，区别于行业主流的“三阶段”用料，不同之处在于将河蟹脱第五壳的前后近一个月时间，拆分成“壮蟹和育肥”两个阶段来用料，而主流的用料模式就是用“育黄料”。据悉，由于泰州澳华身居兴化，因此澳华的蟹料可能会集中归至泰州澳华来产销。
澳华集团华东区总经理 张伟
同样身处兴化市场的泰州海大生物饲料有限公司（简称“泰州海大”），今年也将河蟹作为重点市场在经营，泰州海大总经理谷龙春表示现在河蟹养殖病害暴发，不是所有人都能赚钱，这种情况下，谁能帮助养殖户赚钱，谁就能赢得市场。“回到基本的逻辑，大家就不仅仅是拼饲料，拼的是技术，而技术服务是海大的强项。”谷龙春认为竞争如果回归到养殖技术本身，目前的亩产量、规格等方面还有很大的提升空间。
泰州海大生物饲料有限公司总经理 谷龙春
鑫裕饲料（苏州）有限公司（简称“鑫裕”）总经理沙浩在4年前由畜禽料领域转到河蟹料，进入陌生领域后，鑫裕主要借助外力发展，比如与苏州大学建立合作，这也代表了部分企业的经营思路。沙浩表示，受限于场地产能，下一步有再建新厂的打算。
鑫裕饲料（苏州）有限公司总经理 沙浩
水瘪子病最大诱因是缺氧？
2015年江苏河蟹养殖最大的问题是水瘪子病的暴发，而且集中在兴化为主的周边区域，苏南、安徽等地较少发生。水瘪子病的主要症状是肝腹水、空壳，其成因说法很多，比如可能跟苏北地区的养殖户喜欢使用菊酯类农药或敌百虫杀虫有关，以及使用阿维菌素起捕龙虾（使用阿维菌素后龙虾比较容易抓捕），这类抗生素使用过多会造成河蟹中毒，肝脏负担加重；也有说法认为是微量元素的缺失所致，也有人猜测为细菌或弧菌感染……总之，尚无定论，但目前水瘪子病由微孢子虫引起的说法正在被“确定”。
刘爱民并不认可上述说法，他质疑称水瘪子病往年都有，只是轻重情况不一样，为何2015年最重？“去年水瘪子病那么重，最关键的发病契机是去年从6月中旬到7月中旬持续一个多月的阴雨天气。”刘爱民分析认为，水瘪子盛行期间，苏南、苏北的湖区围网养殖的河蟹出现大面积死亡，是因为雨季湖区围网区域水位高，又没有增氧设施，河蟹缺氧后出现吃料差的症状，随后蟹体消瘦、抵抗力差，以致容易发病。而兴化蟹塘水瘪子病发病率最高，则是因为兴化的地势偏低，进入雨季后最先被淹且水位最深，加上兴化以安丰周边方圆20公里为代表，蟹塘种草以水韭菜为主（其它区域以伊乐藻为主），这种草在底层缺氧时不便于河蟹攀爬，所以兴化以安丰为中心成为水瘪子发病最高的区域。
“防控水瘪子病第一件事是降水位，但传统养蟹夏季水位是最高的，没听说过还要把水位降下去。另外兴化的回型塘结构也有问题，中间一马平川又种水韭菜，池塘缺氧的时候河蟹都爬不出水面。”刘爱民称。
